聚焦健康中国 医疗（第一健康报道北京 品宣 作者张芮）
“在中国，为中国”，是中核安科锐（天津）医疗科技有限责任公司自成立以来始终坚守的企业初心。这家由中国核工业集团有限公司旗下中国同辐股份有限公司与美国安科锐公司合资设立的企业，自2019年成立以来，便将服务中国肿瘤患者、推动高端放疗设备国产化作为自己的核心使命。而将这一理念从愿景变为现实的，正是以副总裁赵旸为代表的一线践行者。
今年，赵旸的身影频繁出现在行业最重要的舞台上。3月，重庆，2026医学装备大会暨医学装备展览会现场，中核安科锐全球首发RIX+ART智能自适应放疗系统，赵旸在“放疗装备新技术发展研讨会”圆桌论坛上，向业界宣告公司在高端放疗装备国产化上的持续突破。一个月后，上海，第93届中国国际医疗器械博览会（CMEF）启幕，中核安科锐以“X”主题展台亮相，赵旸面对媒体镜头表示：“硬件是精准放疗的基石，而数智化运维平台则能让这个基石更加长久稳定地工作。”
中核安科锐副总裁赵旸接受采访
这位在医疗设备行业深耕十余年的营销掌舵人，正站在行业聚光灯下。鲜为人知的是，除了“副总裁”“全国销售与市场总监”等企业头衔，赵旸还有另一个身份——学术期刊上的研究者，试图用理论框架回答“医疗设备到底该怎么卖”这一行业命题。
业绩翻倍背后的方法论自觉
赵旸在医疗设备营销领域的成就，首先体现为一组数据。2021年中核安科锐年销售额为3.2亿元，2022年赵旸加入后，带领公司团队使其年销售额跃升至6.7亿元，同比增长109%，之后几年公司的销售额逐年增加。为实现营销战略目标，赵旸牵头组建了由销售、市场推广等构成的跨部门团队，销售团队从20人拓展至54人，增长170%，推动公司高端设备市场占有率提升至15%以上，与全国数十家三甲医院建立合作关系。
然而，真正让赵旸区别于传统营销高管的，是他并不止步于业绩增长。在带领团队攻城略地的同时，他始终追问一个更底层的问题：这些成功背后的方法论是什么？能否提炼为一套可复制、可推广的理论框架？
这一追问，最终凝结为一篇学术论文。
行业痛点与理论回应
赵旸在专业学术期刊《消费与品牌传播》上发表题为《精细化运营视角下医疗设备区域营销模式创新与实践》的学术论文。开篇即瞄准医疗设备行业三大痼疾——代理制削弱厂商对终端客户的掌控力、学术推广投入高而转化率难以量化、关系营销过度依赖个人资源而难以形成可持续的客户资产——指出传统营销模式已无法满足存量竞争时代对市场渗透率、客户全生命周期价值和销售过程可控性的更高要求。
而赵旸在论文中提出的“四位一体”精细化运营策略，正是针对这些痛点的系统性回答。他将RFM客户价值模型引入医疗设备领域，结合医院科研能力、学科建设水平等特有指标，构建客户分层管理体系；将区域市场按地理分布和医疗资源密度等拆分为责任网格，依托数据中台实现销售全程可视化；重塑售后服务价值定位，把设备安装验收转化为客户价值持续开发的起点，让服务工程师既做技术保障又做销售触发；借助数字化平台推动优质学术资源向基层市场下沉。四个维度环环相扣，形成从客户识别到价值深挖的完整闭环。
值得一提的是，论文中的策略框架并非纯理论推演，而是建立在赵旸多年行业实践与长期观察积累之上。发表前，相关理念已在多家医疗设备企业的小范围试点中得到初步验证。论文中所引用的华东地区CT产品线改革案例，正是其中最具代表性的样本。经过一年精细化运营改革，客户从初步意向进入实质性谈判阶段的比例由25%提升至40%以上，头部客户年均贡献值从五六百万元增长至七八百万元，耗材、维保等业务收入比重从不足10%提升至约30%。试点期间耗材销售额同比增长约60%，设备维保合同续签率显著提升。论文的价值在于将这些散点式的实践经验首次进行了系统化的理论提炼，使其具备了跨企业、跨产品线的普适指导意义。
不止于业绩：一场行业方法论的价值回响
尽管论文发表不久，但其在行业内引发的关注已超出预期。据公开信息，已有国内多家医疗设备企业参考该论文中提出的精细化运营框架，着手调整自身的区域营销体系。赵旸本人多次受邀在行业论坛上分享这套方法论，推动精细化运营理念在医疗设备营销领域加速传播。
2026年CMEF展会上，赵旸再次强调了那句早已融入中核安科锐企业基因的话：“在中国，为中国，始终是我们的宗旨，也是使命。”这句话在他身上有了更丰富的内涵——作为企业销售领头人，他要把高端放疗设备送进更多中国医院，服务更多中国患者；作为研究者，他要把在中国市场上验证成功的经验沉淀下来，让整个行业少走弯路。
中核安科锐副总裁赵旸在CMEF展会发表讲话
业内人士认为，赵旸的研究跳出了医疗设备营销“重经验、轻体系”的传统路径，将精细化运营和数据驱动理念系统化引入行业，兼具理论价值与实践指导性，为正处于国产替代关键阶段的高端医疗装备行业提供了可落地的转型路径。赵旸表示，未来将持续迭代完善这一体系，以更科学的营销模式助力国产高端医疗设备拓展市场，让优质诊疗资源惠及更多中国患者。
正如他在论文结语中所写：医疗设备的营销，正“从依赖个人经验与关系维护的传统手段，转向依托组织协同、数据驱动与智能决策的智慧营销体系”。而他自己，恰恰就是这场转型最生动的注脚。
（责编：薄荷）
